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医美机构新模式+品项思维,我们更要“卖时间”

运营管理 发布于 2020-8-29 12:27

相信很多医美机后,都背负着疫情期间的业绩压力,那么对于现在而言,医美机构经营活动应该怎么做?我个人认为,应该做特定的人群、特定的品项、特定的活动,把这几个“特定”做好,比我们做全部低价、预收定金更有意 ...
相信很多医美机后,都背负着疫情期间的业绩压力,那么对于现在而言,医美机构经营活动应该怎么做?我个人认为,应该做特定的人群、特定的品项、特定的活动,把这几个“特定”做好,比我们做全部低价、预收定金更有意义。
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抛开“卖项目”的思路,我们要“卖时间”。

在资金流欠缺的情况下,我们需要补充资金流,但是如果是用高成本的方式去获得资金流,那未来的薪酬成本和产品耗材成本会导致机构没有利润。所以,高成本项目低价抛售属于杀鸡取卵式的经营,这个阶段一定不能做!
而“卖时间”则不同,可以用季卡、半年卡、年卡、多年卡为主,在保障资金流的同时长期锁定顾客,将成本均摊到季度、半年度或者年度、多年度。这样,既能让前期的资金流比较充裕,又将所有的成本做了综合年度摊销,缓解了机构的成本压力。
除了“卖时间”,我们还可以“卖多次”。多次的组合项目,可以增加顾客到院次数,也可以保证资金流,并把成本分次摊销。
“卖时间”和“卖多次”,这两个的核心区别在于顾客上门的频次是不一样的,所以以“卖时间”为最优,“卖多次”为其次。
在以上两个基础上,还可以结合着“卖热品”,其中组合热品为上,单独热品为优。这种“卖热品”是为了让熟知项目的老顾客进行购买,减少线上的沟通成本,产生正向的资金流。

“卖热品”里还有一类是卖护肤品,这个时间段的护肤品销售,要以解决症状类的产品为主。因为护肤品的销售目标人群就是长期佩戴口罩的人群,主要产生的症状较多的是过敏和干燥,所以护肤品要以医用级的面膜和喷雾为主,不要大幅度的把机构的激光术后产品全部搬到线上来销售,这样是没有意义的。
关于医美类项目的销售策略
在这个非常时期,无法见面诊断,医美项目如何确诊方案、如何加单升单?
答案是请把非标产品标准化,少一些套路,多一些真诚。把标准的项目做组合价,并让顾客明确知晓未来增项的价格标准,比如每加一个项目加多少钱,让顾客消费的明明白白,确保顾客的消费安全感,这是线上成交医美项目的必要前提。
此外医美项目的销售,还要结合前面提到的“线上面诊”的三个维度,由客服、美学设计师、医生和顾客进行全方位的配合,以保证线上的成交和未来的手术效果。
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