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医美线上/电商直播,如何打造优质高效的医美互动模式?

运营管理 发布于 2020-8-29 12:37

直播的本质是什么?“是社交”。未来是属于社交电商的时代。疫情期间,多家医美机构开启线上直播、线上面诊等,多形式的线上与顾客交流互动模式,一场高效的直播到底能有多强,就看有多少用户喜欢,就看拥有多强大的 ...
直播的本质是什么?“是社交”。未来是属于社交电商的时代。
疫情期间,多家医美机构开启线上直播、线上面诊等,多形式的线上与顾客交流互动模式,一场高效的直播到底能有多强,就看有多少用户喜欢,就看拥有多强大的向心力,以及向心力的方向朝着哪边,这是核心。
内容端的变化是社交电商的发展方向。而线上直播,通过“人货场”三位一体式的社交购物体验,给顾客和电商平台带来了价值,这也是其成为风口的内在逻辑。
一场成功的直播,很大一部分原因来自主播的内容输出,无论是任何一个类目,在直播间里有内容特色,是很容易吸引人的。那么,医美该如何打造一场成功的live秀呢?

一、我是谁?
自我定位:清晰可见的自我定位,与其他机构形成较强的差异化,避免同质化的竞争模式。
我有什么:梳理品项,打造医美品项,聚焦单一品项,能让顾客无法抗拒的医美项目,做强深度教育,做高强度卖点。
误区:1、做多品项直播,满足客户不同需求,线上直播不同于线下咨询,客户很容易流失,所以对线上的咨询要求就非常高,品项不聚焦,就无法聚心聚人。2、无逻辑种草模式,属于尬聊,或者是一问一答式的解惑答疑,没有逻辑流程,这种基本是很少有人关注的。

二、我要做什么?
直播的主题是核心要素,主题要围绕初心,从用户的需求出发,主题鲜明,客群准确,整场直播的内容需要围绕主题进行拓展。
1、主题&养客,针对老顾客进行线上维护为主题,持续性与顾客实现线上链接,抢夺顾客疫情期间的休息时间、娱乐时间、消费时间。注重选择直播平台,避免老顾客流失。
2、主题&吸粉,针对老带新裂变吸粉为主题,裂变方案要有吸引力,方便老顾客分享带新,并给予的好处是否有足够的力量,即不能失面子,又能得到好处。其次,拓新直播对于互动性、沟通性、话题性要求比较高,选择合适的主播也是尤为重要。
3、主题&销售,针对老顾客复购为主题,卡项的设定和品项的选择,不可抗拒的销售方案,是否能吸引顾客马上下单?医美手术类品项的直播变现,转化率非常低,之前一家机构做直播变现鼻综合项目,最多变现40个鼻综合,当然,这个不适合大多数中小型医美机构,所以,建议两个思路可以去做,1,设定一个开口卡,2,设定一个皮肤类的单品医美。
对于销售类直播,线上的咨询、互动、销售、思维、逻辑性、转化能力要求非常强,多人组合的直播较好,比如,一个主播,一个咨询师,一个医生,同时在线直播。
其次,要注意细节的配合,比如互动的配合,下单的配合,客服人员及时跟进、及时回复,及时转化。还有一点,购物车切忌不要放太多品项,只放单一的销售项目,比如,有一家机构做双眼皮的直播,购物车里放了三种不同价格的双眼皮项目,顾客决策时就会出现选择犹豫症,所以,只放一个基础价格的项目就可以,下单以后,到院再去升单。

三、我要怎么做?
一场好的直播,节奏的把控非常重要,方案脚本完善,有条不紊,松弛有度;
直播节奏的制定简单来说指的就是对于时间的规划。确定每段时间的直播内容,这样有助于主播从容不迫的把控整个直播间走向,同时也优化了直播的流畅性,增加了粉丝的观感体验,不至于直播途中突然卡住不知道该做什么或是遇到突发状况就乱了方寸。以下这些节奏点一定要在直播脚本中规划并体现到。
一场好的直播离不开一个设计严谨的脚本,有头有尾,有开篇有主题,减少突发状况,包括控场意外、节奏中断、尬场等等。直播脚本就像电影的大纲一样,可以让我们把控直播的节奏、规范流程、达到预期的目标、让直播效益放大化。

1、根据直播的内容进行海报、软文的设计,并且多渠道的宣传。
一场直播,不是说等直播开了坐等流量进来,而是要主动出击,广而告之我们要做直播了。对这个主题有兴趣的老顾客带亲友们都可以来参加,还能参加礼品环节。
这也是为什么专业直播机构流量往往多于商家流量的原因。普通的商家太过于依赖某一个渠道的帮助,而不是反推如何结合各个渠道综合增加自己的曝光和流量,就像上活动,成熟机构永远思考的是如何增加渠道引入更多的流量,而小机构做活动仅仅是为了节省费用,最终也没有什么效果。
2、直播中要反复明确自己直播的目的。
无论是开场预热还是品牌介绍,或者是整场直播活动的简单介绍,给粉丝传输直播的目的是非常关键的一点,要让粉丝明白“我在看什么”、“我能得到什么”、”有哪些福利和产品”。
一般来说直播内容都要分阶段设置,这个阶段不是前后关系,而是并列关系,因为也要考虑到很多粉丝是半路加入的,并不知道你之前讲了什么,所以每个阶段要有衔接,这就是节奏的体现。


四、谁来做?
1、直播人员分工明确,高效配合,稳重求胜;
直播是动态的过程,涉及到人员的配合,场景的切换,和道具的展示,前期在脚本上一定要做好标注,一方面更方便直播的筹备工作,另一方面,现场的配合也会更默契。
首先,必须要有直播脚本,脚本是一定考虑到这些流程的各个环节和团队的配合,可以让正式直播的内容有条不紊,而不是处处随机。简而言之,总的来说就是时间、场景、人员、道具、产品的综合性调度。
2、直播互动氛围营造
增加趣味性,吸引用户停留,制造主题时刻。
互动、游戏、福利等是在什么时段插入,也要要提前制定好执行方案体现在脚本上,这样让主播有一个明确的操控。
也可以设置一些限时利益点,在特定的时间发放。比如说主播可以给出一个口令:如“520”,前20名私信客服的观众可以领取一个神秘大礼包,强调20个名额,先到先得。或者直播面诊,前3位链接面诊成功者,可领取一份神秘大礼包。
一般来说礼品环节是预约获客高峰期,合理使用礼品环节+变现,能有效提升转化效果。主播一定要营造紧张的氛围,反复强调参与方式,比如“还差X个预约就礼品环节,马上点击预约参与礼品环节”。奖品如果有实物,主播一定要拿在手上。诸如此类的互动方法还有很多。
除此之外,还可以有情感性互动、故事性互动等等,这些互动玩得好,往往会有出其不意的效果。

五、要什么结果?
直播要达成什么样的结果?必须要有可量化的目标和任务,促成目标达成的路径。
1、增加粉丝量,量化具体的目标任务数量,每个人的目标任务,不仅仅是个数字,是每个咨询师的客户分析后确定每个人的数量,全员营销,每个员工邀人数量的目标任务,激励机制。
2、为粉丝提供独特的视角和深度教育,维护粉丝黏性。
3、建立IP体系,长期IP化打造。
4、线上变现,积累疫情后顾客量和手术量。

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